#6 Emprender en USA: Expandirse a EE.UU. Estrategia de entrada y logística.

Presentadora: Expandir un negocio a los EE.UU. Es un gran paso para las empresas y empresarios españoles, lleno de oportunidades, pero también de desafíos. ¿Cómo lograrlo con éxito? EMPRENDER EN USA es el podcast diseñado para empresas españolas que quieren dar el salto al mercado estadounidense. Hablamos con empresas que ya han cruzado el Atlántico y con expertos en áreas clave, ventas, seguros, inmigración, diferencias culturales, impuestos, empleo.

A través de sus experiencias y conocimientos descubrirás cómo se hacen los negocios en EE.UU. Si estás pensando en llevar tu empresa al otro lado del Atlántico, este podcast es para ti. Bienvenido a EMPRENDER EN USA. Bienvenidos a un nuevo episodio de EMPRENDER EN USA, un podcast de TABS, INC, diseñado para empresas españolas que quieren dar el salto al mercado estadounidense. En el episodio anterior, el número 4, exploramos cómo construir un equipo sólido en EE.UU.

Hablamos sobre reclutamiento e inmigración laboral. En este episodio abordamos qué significa realmente entrar en el mercado estadounidense, y qué decisiones marcan la diferencia entre un aterrizaje exitoso y 1 fallido. Carmen, en esta ocasión, nos acompañas tú como invitada, experta, y compartirás tu experiencia ayudando a empresas europeas a establecerse en EE.UU. Nos hablarás sobre aspectos clave, como el rol del cliente, importador, distribuidor, y cómo adaptar la estrategia comercial al mercado americano, y algo importante, los requerimientos administrativos, como el cumplimiento con la FDA. También tenemos a Ínigo Carrera, de L'Ocfred.

Bienvenido, Íñigo.

Iñigo Carrera: Gracias, buenos días.

Presentadora: Buenos días. Experto en logística internacional. Ínigo, nos explicarás cómo diseñar una cadena logística eficiente y adaptada a las exigencias del mercado estadounidense. Así que si estás valorando dar el salto a Estados Unidos, este episodio es para ti. Vamos a empezar.

Íñigo, cuéntanos sobre Logfred.

Iñigo Carrera: Bien, pues, Logfred es un operador logístico internacional con la sede en Francia, en Europa. Tenemos oficinas, prácticamente, en toda Europa y, por supuesto, en España, y luego una gran parte de oficinas en en Asia, en distintos países, evidentemente China, Corea, Singapur, Tailandia, Taiwán. En también en Midelies tenemos presencia, y luego, muy importante para para el capítulo de hoy de de esta intervención o este podcast, en Estados Unidos, desde el año 80. Tenemos una fuerte implantación en en en en Nueva York, en Atlanta, en Chicago, en Los Ángeles, y, bueno, pues tenemos vocación de ayudar a, evidentemente, a empresas españolas, europeas, en su salto con Estados Unidos.

Presentadora: Fenomenal. Entonces, esto es una 1 amplia experiencia que nos va a ayudar. Carmen, ¿qué aspectos crees que suelen subestimar las empresas españolas al planear su entrada a Estados Unidos?

Carmen Muñoz: Bueno, 1º gracias por tenerme como invitada. Gracias, Íñigo.

Iñigo Carrera: A vosotros.

Carmen Muñoz: Por apoyarnos en este podcast. Bueno, como hemos estado comentando un poco antes de empezar, Sobre todo, yo diría las diferencias culturales, las diferencias a nivel de negociación, y también se subestima mucho lo que es las dimensiones del mercado, ¿ok? Las dimensiones del mercado, en el sentido de que es un mercado de muchos mercados, y en este sentido puede dificultar la entrada del tu negocio, de tu producto, de tus servicios en el país. A nivel de productos, por ejemplo, es muy interesante saber, o se debería de saber, que el canal de distribución es más largo de lo normal en algunos sectores, como alimentación, moda, calzado y otros bienes de consumo. Esto es importante, porque entonces necesitamos la figura del importador, necesitamos la figura del distribuidor, y luego, efectivamente, el retail o minorista que llegará al consumidor.

En el caso, por ejemplo, de alimentación, esto es muy importante, porque puede puede suponer el que seas, que tu producto al final sea competitivo o no frente al resto de productos domésticos o resto de productos importados. En este sentido, también creo que es muy importante el tema logístico, y considerar el la la dimensión del mercado, la longitud del canal, para poder establecer tu estrategia logística para ver cómo va a llegar tu producto a tu cliente final.

Presentadora: Final, ok. Iñigo entonces, ¿cuáles son los retos logísticos más importantes para una empresa europea que quiere empezar a operar en Estados Unidos?

Iñigo Carrera: Bueno, indudablemente, el tamaño del país es es una 1º apreciación que que debemos de considerar, que deben de considerar los los interesados en este mercado, ¿no? Son 50 países dentro de un de un continente, se podría decir, ¿no? 50 más 1, que también está Puerto Rico, ¿no? Entonces, bueno, la estrategia, evidentemente, tienes que ser consciente del del del volumen también de mercancía, que debes de estar dispuesto a a llevar para allá, o sea, el producto, tiene que tiene que considerar este aspecto clave de de del tamaño de del mercado, es un mercado enorme, Afortunadamente, bueno, pues hay otros aspectos, como pueden ser tema aduanero, el tema de los INCOTEMS, que ya imagino que lo haremos más adelante, pero necesitas tener muy claro a dónde te diriges, a qué parte del mercado te diriges, y y tener claro que el que el tamaño y el el el el la logística a la que tienes que abordar con un país tan grande como Estados Unidos es es compleja.

Presentadora: Entonces, bueno, pues vamos a hablar de, entonces, de los 5 temas, Carmen. ¿Qué papel juegan en una exportación a Estados Unidos? ¿Qué qué errores más comunes has visto al respecto?

Carmen Muñoz: Bueno, pues es importante, la verdad, desde el, obviamente, ¿no? El INCOTER, pero fíjate, desde el desde el principio, desde el 1º paso, cuando estás revisando la estrategia para entrar al país, tienes que tener muy claro cómo vas a presentar tus precios, ¿ok? Entonces, vas a vender x work, vas a vender FOP, vas a vender ZIP. Esto es muy importante, porque puede ser la diferencia entre que ese importador o ese cliente vea tu producto como competitivo, o pueda estar interesado. Cómo presentar los 5 terms, tus tus condiciones de venta es fundamental.

Errores comunes, bueno, pues las empresas, normalmente, cuando quieren, cuando se acercan al al mercado, quieren quieren vender, porque no se quieren preocupar, ¿correcto? No se quieren preocupar de nada más. Me lo recoges en el almacén y me olvido. Pero la experiencia nos dice que, como mínimo, los clientes estadounidenses quieren FOB, si ellos son los que van a consolidar en un puerto, Puerto Valencia, Puerto Barcelona, y en algunos casos pueden preferir que se lo, directamente se lo pongas en su casa, precio landed. Ajá.

Aquí es superimportante, sobre todo moda, ¿verdad? En moda y calzado, normalmente, prefieren landed. En verticales como alimentación o vino, va a depender un poco de la capacidad de ese importador o ese socio comercial, y te va a preferir que le des o precios FOP o precios swork.

Iñigo Carrera: Ajá.

Carmen Muñoz: Más raramente, puesto en

Iñigo Carrera: casa cierto.

Carmen Muñoz: Para estos productos, pero bueno, como comentamos, va a depender mucho de tu cliente, y creo que esto es importante, porque tienes que conocer bien los 5 terms, tener, estar preparado para poder ofrecer en tus condiciones de venta las diferentes opciones, y amoldarte tú a las necesidades de tu cliente. Ajá.

Presentadora: En este aspecto, entonces, Íñigo, ¿cómo se elige entre transporte marítimo aéreo combinado? ¿Qué qué factores hay que tener en cuenta?

Iñigo Carrera: Bueno, retomando un poco mi 1º respuesta, evidentemente, el tamaño del país, exportar a Estados Unidos, pues, posiblemente, hay que tener conciencia clara de si es la costa este, la costa oeste, si es el medio oeste, si es el el golfo de México o de o de América, como ahora quieren llamarlo. Entonces, depende también de tu producto, ¿no? Y y en muchas ocasiones de BINCOTER, como decía Carmen, pues, bueno, el método más barato evidentemente es el marítimo, ¿no? Es mercancías, ciertas mercancías con un valor añadido no muy alto, pues, no no puede ser de otra manera que mandarlo por marítimo, que sea un control completo, un grupaje. Pero, últimamente, bueno, en los últimos años, las tarifas aéreas, bueno, pues, afortunadamente, hay cada vez más competencia y cada vez hay mejores tarifas aéreas, y en muchos casos prefieren un 1 transporte aéreo, ¿no?

Aparte que la la ventaja del transporte aéreo es que te permite llegar al aeropuerto más cercano a al punto al punto de de de entrega, por así decirlo, donde el cliente lo quiere, mientras que los puertos, pues, realmente, pues, son los de la costa este, alguno del golfo, y los de la costa oeste, ¿no? Entonces, vía vía aeropuerto, pues, prácticamente, acceder a a cualquier rincón del país, ¿no? Tiene una conexión aérea muy importante. Y luego también ferroviaria, las infraestructuras que tiene Estados Unidos a nivel ferrocarril para, con lo que llega una carga marítima, a lo mejor, a Nueva York, luego se puede entregar tranquilamente en en Nebraska por ferrocarril, ¿no? Con con 1 1 1 unas facilidades bastante interesantes, ¿no?

Está muy desarrollado el tema del ferrocarril también en Estados Unidos. Bueno, no se puede elegir, no no no puede haber un método de transporte, o un medio de transporte único, ¿no? Tienes que combinarlos todos, YYY, bueno, pues depende también del de de tu producto, de la estrategia que tengas, y también, en en EMPRENDER, evidentemente, si tú vendes FOP, es el cliente el que decide cómo quiere hacer el transporte desde España o desde Europa a Estados Unidos, ¿no?

Presentadora: Ajá. Y en cuanto al transporte, a la llegada del del producto al país, ¿qué recomendaciones darías sobre documentación y complementación aduanera?

Iñigo Carrera: Bueno, EE.UU. Es un país bastante estricto con el tema de la documentación, pero afortunadamente es, las aduanas son federales, o sea, no no dependen de cada estado, ¿no? Aunque cada estado luego tiene sus propias particularidades, pero, bueno, pues es cierto que te exige una serie de de, bueno, el tema de alimentación, no cabe duda de que necesitan, pues el el el FDA, que es es el, por así decirlo, la revisión sanitaria que que llevamos en Europa, te puede exigir, por supuesto, lista de productos, lista de contenido, posiblemente también te pida algún tipo de foto, incluso de alguna algún tipo de foto del producto. Pero, bueno, ahí sí que, evidentemente, la ventaja es tener un partner adecuado, elegir un buen partner que te informe previamente de todo ese tipo de requisitos para poder llegar allí sin ningún problema. La ventaja que tenemos en Europa es que tenemos una legislación también bastante potente en ese sentido, y y ya, por defecto, tenemos muchos de esos trámites, no trámites, sino documentaciones y permisos y todo lo demás, lo tenemos muy, muy grabado dentro, y y no nos es tan complicado poder acceder a a las exigencias que pueda tener a nivel aduanero y documental Estados Unidos.

Presentadora: Claro, entonces hablamos contigo, Carmen, del tema de los requerimientos de la fda, que ha comentado Íñigo, en el en el en el área de la alimentación.

Carmen Muñoz: Sí. Bueno, por ejemplo, como estaba comentando Íñigo, para todo el tema de alimentación y bebidas, el FDA, que es la autoridad que tiene la jurisdicción sobre este tipo de productos, principalmente es un tema de trazabilidad, seguridad alimentaria, como ha comentado. Efectivamente, bueno, las instalaciones exportadoras o que van a fabricar procesan, fabrican, etiquetan o almacenan los productos que van a llegar a Estados Unidos, necesitan estar registradas en el food facility registration, que es como un registro de de estas empresas, que debe renovarse cada 2 años. Y luego, además, hay otros requisitos. Por ejemplo, cada vez que haces un envío de mercancía, hay que notificar a la aduana estadounidense, unos, un par de días por anticipado, que está llegando esa mercancía, ¿correcto?

Otros requisitos, bueno, pues que, efectivamente, a nivel de seguridad alimentaria, igual que pasa con la regulación europea, las empresas, las fábricas, tienen que estar preparadas, tienen que tener un plan de seguridad alimentaria, un plan de defensa alimentaria, etcétera. Pero es que además, desde la última reforma legislativa, también el importador, que hasta este momento no tenía realmente más responsabilidad que traer el producto y pagar los gastos de aduana, los impuestos, ahora también, a nivel de seguridad alimentaria, tiene que tener, cumplir con los requisitos de compliance, que es el verificación de proveedores. Ajá. En este sentido, se está poniendo bastante carga administrativa por la parte del importador, que debe asegurarse de que su proveedor extranjero es un proveedor que está fabricando dentro de los parámetros de seguridad alimentaria, ¿ok? Y cumple con todos los requisitos.

Otros temas, en este sentido, a nivel de documentación, que creo que es importante, y nos faltaba mencionar el tema de la partida arancelaria. Correcto.

Iñigo Carrera: Partida arancelaria es muy interesante advertir sobre ella, porque en función, no es que no es que haya posibilidad de elegirla, no no se puede, pero sí que definiendo, con la definición de tu producto y del del contenido y del, puedes acogerte a una partida de arancelaria que a lo mejor, pues, bueno, pues pague menos aranceles, ¿no? Ahora, justamente, que el tema de aranceles está tan en boga por por las subidas que ha habido, tan un poco indiscriminadas, ¿no? Por parte de la administración americana, es conveniente tener claro la partida arancelaria a la que te puedes acoger, que no te cree problemas en Estados Unidos, en el sentido de que puedan rebatirlo. Normalmente, la aduana ve la descripción del producto, a lo mejor pide fotos o pide lista de contenido, y decide si esa parte de la naturaleza era correcta o no, ¿no? Normalmente, haciendo un buen trabajo previo, con un buen partner adecuado, pues puedes elegir la parte de la naturaleza que menos te te te grabe, por así decirlo, con, pero siempre siempre ajustándose a lo que a lo que dicen a lo que dice esa descripción de producto, ¿no?

Pero es interesante YYY vital encajar bien el tema de la parte. Muchas ocasiones también lo hace el el propio cliente en Estados Unidos, también te aconseja y te y te valora, porque muchas veces los pagan los impuestos ellos, ¿no? Al final necesitan necesitan una partida arancelaria con la que se sientan cómodos, de alguna manera, tanto a nivel monetario, por así decirlo, de importe, como de posibles revisiones en tema en tema de valor. Y un 1 pequeño inciso con el tema que dices de los permisos, de que hay que certificar también, no certificar, pero sí, en cierto modo, se certifican a los fabricantes. Yo tengo el ejemplo claro de un fabricante de jamones, bueno, fabricante, se puede puede decir un fabricante de jamones en en la zona de Guijuelo, que es de los pocos mataderos de de de de porcino, que puede, las piezas que se matan ahí o los animales que se matan ahí pueden exportar a EE.UU.

Por para que os hagáis os hagáis una idea de cuál es la diferencia entre un matadero que no está autorizado en Estados Unidos y 1 que está autorizado en Estados Unidos. Los que no están autorizados en Estados Unidos tienen 4 puntos de control, 4 o 5, no recuerdo muy bien, dentro de toda la la la cadena de de de matanza, por así decirlo, ¿no? Mientras que para Estados Unidos es más de 20. O sea, en la cadena de de de de un matadero en en Salamanca, autorizado y certificado por el gobierno de Estados Unidos, o la FDA, para poder exportar jamones en Estados Unidos, tiene más de 20 controles dentro de la cadena, o sea, 20 personas haciendo una serie de análisis, mientras que otras que no lo son, pues solo tienen 4 o 5. O sea, realmente, es muy exigente en ese sentido, para el tema de alimentación, como ha dicho Carmen, muy exigente el el el la la autoridad americana.

Carmen Muñoz: Sí, efectivamente, como comentaba Íñigo, es un tema de categorías de producto, o sea, productos de origen animal, como jamón, Sí que tiene unos requisitos extra, aparte del registro de la planta en el FDA, que en este caso vienen, además, la jurisdicción, en este sentido, es doble, por parte la FDA, pero por otra parte el USDA, que inspeccionar la planta Correcto. Y que luego necesitas también el tener el almacén que tenga el AFIS en Estados Unidos, o sea, es complicado según el tipo de categoría de producto, es lo mismo que si estamos hablando de alcohol, ¿no? De vino. También tienes que tener la planta registrada en FDA, pero además tu importador va a tener que tener una licencia de importación federal, y bueno, que esto es otro tema para hablar, porque el pino además tiene el three step. Y y claro, otra vez, como comentaba, es muy importante el tema de los partners, que vayas bien aconsejado, ¿no?

Asesorado. Asesorado, guiado, en este sentido, porque además te ahorra tiempo y dinero. Y disgustos, tenemos muchas experiencias, ¿verdad? En todo lo que se lanzan y luego llegan, y dicen, ¿pero cómo envías este producto? Si no, claro que te lo han parado en aduana.

Iñigo Carrera: Claro, eso eso es un error. Hablabas antes de los errores. Evidentemente, tienes un producto, no te has asesorado bien, lo envías a Estados Unidos en condiciones FOV, incluso, no creo que FOV te lo acepte el el el el el destinatario, ¿no? Pero si lo mandas coste y flete, porque realmente estás interesado en que le llegue y todo lo demás, y cuando llega, hay una serie de documentaciones y requisitos en la aduana que no puedes cumplir, no no que no hayas cumplido, sino que no no tienes esa facilidad. El problema que tienes es que tienes que destruir la mercancía, que tienes que pagar almacenajes, etcétera.

Tienes tienes un problema muy grave, o sea, que antes de hacer cualquier cosa, evidentemente, luego hablaremos, entiendo, un poco de los pasos y todo de del orden de lo que hay que hacer para para poder plantearte el desembarco en Estados Unidos, pero a nivel documental y todo lo demás, a nivel aduanero, hay que hay que asesorarte asesorarte antes con bastante empeño

Presentadora: EMPRENDER.

Carmen Muñoz: Sí, porque, perdona, pero también se me ha ocurrido, ¿no? Que tengo muchos ejemplos también, que muchas veces el exportador está confiando en que su importador conoce la regulación, y su importador es que sabe menos que el exportador. Sí. Porque en muchos casos no necesitan la licencia para la mayoría de categorías de productos, bueno, pues yo voy a traer un pallet, Pero bueno, es que

Iñigo Carrera: Ya, sí, sí.

Carmen Muñoz: A lo mejor necesitas, pues, registros extra, claro, tú produces como fabricante exportadora, de repente te ves con la mercancía ahí, que no la puedes sacar.

Iñigo Carrera: Eso es. Entonces Un enredo muy grande.

Carmen Muñoz: Muy grande, muy grande, sí.

Presentadora: Entonces, el tema de que comentas ahora, que muchas veces los importadores no están al tanto de los requisitos, lo que comentabas de la verificación de proveedores, ¿los importadores están obligados a actuar como verificando los proveedores o hay otras figuras ajenas al importador que pueden ayudar a las empresas españolas en ese en ese trámite?

Carmen Muñoz: A ver, el el importador a la entrada del producto de alimentación o bebida se tiene que declarar como FSBP importer, hay que diferenciar lo que es importer of record, que si quieres lo comentamos también. Ajá. Lo que es el importador del de récord de lo que es el FSBP importer. Pueden ser 2 entidades diferentes, ¿ok? Por ejemplo, si tú eres un exportador que vas a vender un producto directamente a tu distribuidor, puedes actuar tú como importer of record, pero a la vez tienes que declararte como FSBP importer.

Como tú no tienes una entidad propia en los Estados Unidos, debes acudir aquí a alguien, a otra figura Ajá. Que te haga de AFSBP agent, o agente para verificación de proveedores, o sea, que hay soluciones para este tema.

Presentadora: Muy bien.

Carmen Muñoz: En el caso de que tú sí que tienes un importador, que es el que realmente es el último consignatario, y el que está comprando la mercancía en firme, pues ese importador, normalmente, es el que tiene la obligación de declararse como FSBP importer. Ok.

Presentadora: Carmen, entonces, desde tu experiencia, ¿cómo cambia la forma de hacer negocio en Estados Unidos frente a

Carmen Muñoz: ¿cómo cambia? Bueno, yo creo que A ver, cambiar, cambiar, no. Al final, es un mercado, ahora mismo es un mercado cercano, es un mercado doméstico, casi no hablamos de exportar a Europa, ¿correcto? Sí que tener, hay que tener en cuenta que Estados Unidos, como hemos comentado al principio, es es un 3º país, donde la normativa, la regulación es diferente. No creo que sea más estricta, en algunos temas yo creo que van un poquito atrasados, parece mentira, pero es así.

Por ejemplo, en el tema de seguridad alimentaria es muchísimo más estricta la europea, y realmente en Estados Unidos se ha implantado relativamente hace poco, ¿no? En en ese sentido. Entonces, yo siempre le digo a las empresas que no tienen que tener miedo a la hora de abordar los requisitos para entrar en el país, porque es un país superagradecido y, bueno, con un potencial tremendo, y los requisitos no son más difíciles que los de Europa. Además, últimamente estamos diciendo que en Europa estamos regulando, ¿no? Sobreregulando.

Iñigo Carrera: En el sistema de energía.

Carmen Muñoz: Exacto. Entonces yo siempre las animo, o sea, no es un tema de que es más difícil, son diferentes. Sí. Te tienes que asesorar Correcto. Y saber a qué te estás enfrentando y cumplir los pasos, simplemente esto.

Iñigo Carrera: No, yo

Carmen Muñoz: ¿Tú qué crees?

Iñigo Carrera: Yo creo que, evidentemente, debes de de utilizar a a partners adecuados y acudir a ellos. En este sentido, desde Logfred, evidentemente, con la implantación que tenemos en Estados Unidos desde hace muchos años, ayudamos a las empresas AAA que estos pasos sean mucho más sencillos, no sencillos, sino que sean, lo menos, más ágiles, ¿no? Y y que tengas una visión clara de lo que necesitas, y si realmente puedes acceder a ese mercado con con tu nivel de de certificación, de documentación, de producto, etcétera, ¿no? Sí que es interesante, pues, del tema arancelario que decía de importe, los récords, pues son, para el tema de los aranceles, evidentemente, hay maneras, más allá de de elegir la partida arancelaria correcta, también hay algunos algunas maneras de evitarse pagar impuestos, o en este caso, aranceles sobre el valor de tu producto de venta, sino también lo puedes hacer por el valor de compra. O sea, en ese sentido, es es conveniente tener el panel adecuado para que ayude, YYY, sin duda, evidentemente, como operador logístico y aduanero, y desde luego TAPS como como como empresa consultora, ¿no?

De de ese mercado.

Carmen Muñoz: Quería comentar otra cosa, a raíz de lo que estás comentando de las capacidades de Lockfried en Estados Unidos, y enlazando con lo que habíamos hablado de las dimensiones del mercado

Iñigo Carrera: Sí.

Carmen Muñoz: Es muy interesante tener en cuenta que Lockfried tiene almacenes en en la en la en la costa oeste, tiene almacenes en la costa oeste, porque al final tú vas a querer colocar tu producto cerca de tu cliente final. Sí. Entonces, es importante que tu operador tenga esas capacidades también. Correcto.

Iñigo Carrera: Sí, sí, sí. Es el offset, en ese sentido, hace ya tiempo que que que es consciente de que hay que darle todas las facilidades del mundo a a los a los clientes, y y, bueno, pues tenemos, efectivamente, capacidad aduanera en todo el país, y en el tema de almacenes, también en todo el país, pero, básicamente, en los 2 puntos fuertes de entrada, que son la costa este y la costa de los ángeles, y no vaya así, efectivamente.

Presentadora: Entonces, ¿qué diferencia a una logística exitosa de una que termina afectando a las ventas de la reputación de la empresa?

Iñigo Carrera: Es es es, bueno, la logística muchas veces es lo último que se considera cuando cuando haces un business plan, ¿no? YYYYY, evidentemente, pues tienes idea de vender en en un 3º país, ¿no? Pero pero sí que hay que tener, no cuesta no cuesta mucho tiempo, por lo menos conocer conocer, los puntos de entrada, conocer los costes, aunque sea por encima, ¿no? En este mercado actual de logística de, tanto de fletes marítimos como aéreos, es un es una montaña rusa, Entonces, no hay una estabilidad de precios, pero sí que te puedes hacer una idea de lo que puede costar colocar el producto allí, ¿no? Que es fundamental tener esa varia esa variante, porque si no, esa variable.

Si no la tienes, pues te estás engañando a ti mismo, ¿no? Tú tienes un producto que te ha costado fabricar 10, y consideras que, a lo mejor, el transporte te va a costar un 15 por 100 nada más de mandar a Estados Unidos, cuando, a lo mejor, en este caso, es un 20, un 30, un 40, ¿no? Evidentemente, un tema de precios. Estados Unidos no es barato, en ese sentido, o sea, moverte mover la la mercancía de un sitio a otro es es, y y, además, el el mercado americano se paga muy bien, ¿no? O sea, realmente, todos los todos los que intervienen en la cadena de logística tienen su su parte del, por así decirlo, de del de los costes, y, en ese sentido, hay menos, digamos, regateo que de lo que pudiera haber en otro país, ¿no?

Ajá. Entonces, importante planificar bien los costes que puedas tener de en tu logística, en tema de costes, y luego también tema de planificación, de dónde colocar el producto. Eliminar los stocks, o sea, yo entiendo, nosotros tenemos un almacén, pero muchas veces es un almacén solamente para crossdog. No no requerimos que esté la mercancía ahí, simplemente llega, despaletizamos y colocamos en en en la última, lo que se llama la última milla en el tema de la moda o en el tema de la alimentación, sin necesidad de que tenga almacén, ¿no? Realmente, la logística, el coste de stock de almacén suele ser un 1 coste a evitar, ¿no?

Pero si no, pues, evidentemente, Logfred tiene la capacidad de hacerlo. Entonces, planificar muy bien la logística previa, tanto en costes como el lugar de donde vas a hacer el la entrega, para no para no llevarte luego sustos.

Presentadora: La planificación es importante. Entonces, siguiendo el tema de la planificación, ¿qué orden, en qué orden deberían abordarse los distintos pasos para una empresa que quiere exportar a Estados Unidos y expandirse ahí?

Carmen Muñoz: Bueno, yo creo que los 2 podemos contestar esto, pero si quieres empiezo yo. Claro. A ver, principalmente, hay que conocer el mercado, como decimos siempre, haz tus deberes, revisa bien quién es tu cliente final, cómo vas a vender tu producto, a quién se lo vas a vender, que, básicamente, conoce tu mercado, conócelo bien, porque a lo mejor el cliente que tú tienes en otros mercados Mhmm. No va a ser el mismo que tienes en Estados Unidos, tienes que revisar bien, dependiendo de la categoría de producto, qué aspecto tiene tu canal tu canal, eso es fundamental. En muchos casos, siempre recomendamos 1º la estrategia, inicia la exportación, y mira a ver qué tracción tienes, y una vez ya haya un volumen y una atracción importante, pues ya tienes que considerar realmente el el establecimiento.

El establecimiento es importante, porque Estados Unidos es un mercado muy maduro, en el que en muchos aspectos necesitas estar ya a disposición de la demanda del cliente. En el momento que tú veas que tu producto tiene tracción, que es de interesante, deberías de tener algún tipo de establecimiento, porque eso da seguridad al tu cliente, y además puede ser, en muchos casos, una gran ventaja. Te pueden considerar empresa americana, puedes proteger, también, a tu empresa matriz, puedes acudir a otros canales, porque si realmente tu producto, por ejemplo, en tema de alimentación, estás dependiendo solo de 1 o 2 importadores, pues bueno, ahí te quedas. Si el importador de repente encuentra otro proveedor que se le ajusta más, pues ya has perdido esa cuota de mercado, mientras que si tú estás allí y estás controlando lo que es el mercado, puedes venderla 2 o 3 distribuidores, entrar en el canal OLEK directamente, encontrar otros distribuidores en otra parte, en la costa oeste, te da muchísima más posibilidades de expandir el mercado y de crecer en él, ejemplo.

Iñigo Carrera: Yo hago un par de matices, no matices, sino de corroborar lo que dice Carmen, ¿no? Evidentemente, un business plan 1º, ¿no? De producto, conoce bien tu producto, que luego lo conoces, pero no no no por conocerlo bien conoces el el cliente final en Estados Unidos, ¿no? Estados Unidos es un 1 país con un potencial brutal, ¿no? De 1000000 de consumidores con alto poder adquisitivo, eso es muy interesante también.

Que además, en en el caso del diseño, en el caso de productos gourmet, de alimentación, les gusta mucho lo europeo, ¿no? Y lo español también tiene mucho tirón en este caso. Y y, entonces, creo que es fundamental conocer conocer bien a dónde vas a vender, no solamente al cliente en sí, sino a qué canal, ¿no? El, en en el caso, por ejemplo, de la moda, pues estamos hablando de B2B, que es el el cadenas de tiendas, pues el department store, que son monstruos que hay en EE.UU. Como Bloomingdale, etcétera, con los de lowfred, están muy de la mano YYY ayuda bastante a a poder llegar a ese tipo de mercados.

Y luego está el el el cliente pequeño final de un ecommerce, un B2C, que también es interesante tenerlo. Pero para todo eso hace falta, efectivamente, conocer bien tu producto, conocer, tener un buen plan estratégico, y luego, después de eso, pues, efectivamente, pues la posibilidad de de, legalmente, qué qué qué qué qué problemas puedes tener o qué problemas o qué o qué ventajas puedes tener a nivel legal el el poder instalarte en EE.UU. Y, por supuesto, como he dicho antes, la logística, sin que sea la 1º cosa que hagas, porque realmente es ya lo último que vas a hacer, el contratar a alguien para que te lleve la mercancía a destino. Sí que hay que tener una idea de costes, de del lugar en el que lo, por donde vas a entrar en Estados Unidos, y temas aduaneros, etcétera, ¿no? Entonces, bueno, pues, en ese sentido, insisto en lo del tema de los partners, ¿no?

Tanto lofre, a nivel logístico y aduanero, como TAPS, a nivel de regulaciones y de y poder implantarse en el país, es es interesante.

Presentadora: Y entonces, para terminar, veis que el mercado estadounidense para los productos y las marcas europeas de verdad, ofrece oportunidades interesantes en la actualidad, ¿verdad?

Iñigo Carrera: Yo creo que sin duda, lo he dicho antes, Estados Unidos es un mercado tan grande, es un continente, etcétera, no, no. Y aparte que es que hay que estar preparado también para que, en el caso de que te pidan que tengas, no morir de éxito, ¿no? Quiero decir, ¿no? Que te pidan tanta producción, que realmente no seas capaz de hacerlo, ¿no? Entonces, es es un mercado con un potencial interesantísimo, que además, por mucho que ahora, efectivamente, estemos con el tema de los aranceles de la administración Trump, sí que es amistoso a nivel de negocios, o sea, te escuchan YYY es un país con que las oportunidades realmente, no las dejan escapar, con lo cual sí que entiendo que es que es un mercado con con una capacidad de crecimiento con con España y con Europa muy grande, muy grande.

Carmen Muñoz: Sí, efectivamente, como comentaba Íñigo, a ver, el potencial del mercado es increíble, como has comentado antes, muy consumidor, muchos 1000000 de habitantes, consumidores por naturaleza, con gran poder adquisitivo, y otra cosa muy interesante, siempre interesados en productos nuevos, en innovar, en probar cosas nuevas. Entonces, un producto nuevo, desde el packaging a los sabores, etcétera. Pero incluso en moda, nuevas tendencias, calzado, en cualquier producto de bien de consumo, tecnologías, es que cualquier innovación les va a interesar. Y siempre vas a encontrar a alguien interesado, un panel interesado, con esa mentalidad de win win.

Iñigo Carrera: Correcto.

Carmen Muñoz: ¿Verdad? También es muy interesante el tener en cuenta que los productos que producimos desde España, ¿no? Que si les damos ese valor añadido, como ha comentado Íñigo, tema de gourmet, de moda diseño, pero también en en en mueble, en hábitat, iluminación, materiales innovadores, decoración, lo valoran mucho. Y yo creo que, a no ser que nos vayamos a un nivel de aranceles loco, ¿vale?

Iñigo Carrera: Lo creo.

Carmen Muñoz: Que no lo creo, es totalmente, se puede absorber perfectamente, porque estamos ofreciendo valor añadido. Ajá. Aquí yo creo que lo importante, incidir, es que ofrecemos valor añadido en el producto, en el diseño, en la tecnología y en la innovación.

Iñigo Carrera: Y no

Carmen Muñoz: es un simple commodity, Exactamente. Y eso es lo que un poco nos tenemos que centrar, y además lo valoran mucho.

Iñigo Carrera: Sin duda.

Presentadora: El sello product of spain está muy bien valorado.

Carmen Muñoz: Sin duda, vez más, definitivamente.

Presentadora: Pues nos quedamos con esto, entonces. Hasta aquí este episodio sobre cómo dar el salto al mercado estadounidense con visión estratégica y una logística bien pensada. Gracias, Íñigo, y gracias, Carmen, por ayudarnos a entender mejor los retos y las oportunidades de este proceso de internacionalización. Y esto ha sido EMPRENDER EN USA, un podcast creado desde TAPS para ayudarte a dar el salto al mercado estadounidense. Con este episodio cerramos la 1º serie, pero pronto volveremos con nuevos temas y entrevistas.

Queremos seguir compartiendo aprendizajes, experiencias y herramientas que te ayuden a hacer crecer tu proyecto en EE.UU. Si este podcast te ha inspirado, compártelo, suscríbete y déjanos tu valoración. Gracias por escucharnos y por ser parte de EMPRENDER EN USA. Hasta muy pronto.